Shutterstock

במדינות רבות בעולם קיימים כללי התנהגות שונים לפיהם ניתן לשאת ולתת בדרכים רבות שחלקן מוצלחות יותר וחלקן – פחות. משא ומתן מוגדר כתקשורת מכל סוג שהיא שמטרתה לשכנע או להשפיע על האחר באמצעות שימוש באסטרטגיות דיבור, שפת גוף ומהלכים שונים. כך למשל ביפן, נהוג לשמור על שתיקה לאורך העסקה כולה, להקשיב לצד השני ובכך להתרכז ולגבש עמדה טרם המענה.

בישראל לעומת זאת, הדרך והתקשורת באמצעותן מתנהלות עסקאות הן שונות ושתיקה שכזו – כלל אינה באה בחשבון. בשונה מהלקוח היפני, נוטה הלקוח הישראלי להיות פחות נינוח, לדבר רבות וברצף לשם הצגת עמדותיו וזאת תוך הפגנת ביטחון עצמי גבוה להשגת מטרותיו.

על כן, כדי להגיע למצב בו הנכם מוכנים ומיומנים יותר לעסקת משא ומתן, ישנם כללים שיסייעו לכם בכך ויהפכו כל עסקה שכזו למוצלחת, ביניהם – הכרת הצד השני היטב, יצירת אווירה חיובית ואישית ומוכנות גבוהה לכל תרחיש. דוגמה לעסקה שכזו עליה חלים כללים אלו היא עסקת הטרייד אין, בה בעל רכב מעוניין להחליף את רכבו הישן באחד חדש ומקבל מהחברה הצעת מחיר עבורו. אז בין אם זה אתם או נציג שעושה זאת עבורכם – התנהלות נכונה תשיג עבורכם תוצאה טובה יותר.

setImageBanner('1c8cb572-f5f1-4f3b-82eb-85632086e381','/dyncontent/2019/3/25/03928e1d-f19b-4a82-899c-5d6b53cadad0.jpg',7742,'',510,80,false,37984);

דעו את מי אתם פוגשים

אם אתם פוגשים סוכן מכירות בסופו של דבר, דעו כי הוא קודם כל מייצג חברה. על אף שחברות הרכב מציעות את אותו המוצר, קיימים הבדלים מיתוגיים ביניהן וגם השפה המזוהה עם כל אחת מהן שונה. הכרת הערכים והעקרונות השונים של חברות אלה תסייע בהתנהלות מולן שכן הדבר מעיד על התעניינות בחוברה ובשירותים שהיא מציעה.

מומלץ גם לומר מילה טובה או אזכור ממכר שביצע בה עסקה מוצלחת, קל וחומר אם מדובר באותו הסוכן. יתכן ועקב כך ירגיש הסוכן מחוייב יותר לעסקה ויציע מחיר אטרקטיבי במיוחד עבור רכבכם או לחלופין – הנחה גדולה יותר על זה שאתם מעוניינים לרכוש.

הגיעו מוכנים

טרם הפגישה עם סוכן המכירות, כדאי להגיע מוכנים. נסו להתמקד במספר דגמי רכב שמעניינים אתכם על־ידי קריאת המלצות ובדיקת מאפייניהם השונים וכן הביקוש וההיצע עבור כל אחד מהם.

עשו זאת גם עבור הרכב אותו אתם מעוניינים להציע בעסקת הטרייד אין. בדקו את שוויו בשוק וגם את זה של רכבכם על בסיס מחירונים ופרמטרים חשובים נוספים כמו מצבו של הרכב, בעליו הקודמים, מועדי הטיפולים שעבר וסוג המוסכים בהם טופלו –מורשים או אחרים.

הביאו עמכם את כלל המסמכים והאישורים שברשותכם. במקביל, נסו גם לקבוע תקציב אותו אתם יכולים או מעוניינים להשקיע וכן את הסכום אותו תצפו לקבל בתמורה לרכבכם הישן. ככל שתגיעו ממוקדים ומוכנים יותר – תהיה הפגישה עניינית ויושגו מטרותיכם. ככל שתשאירו תדמית רצינית יותר, כך ישים לב לכך סוכן המכירות וזה ישרת אתכם במהלך העסקה.

כמו חדש או כמעט כמו

אם רכשתם בעבר רכב מחברה או מיבואן, ודאי שמתם לב כי הוא מגיע שטוף, נקי וריחני, ואפילו עם כיסוי ניילון על המושבים. הרצון הוא לתת לספק לכם הרגשה טובה ככל האפשר במעמד קבלת הרכב והיא צריכה להיות הדדית. אין זה אומר שעליכם לעטוף את כסאות הרכב בניילון גם כן, אך בהחלט מומלץ לשטוף ולנקות אותו היטב עם בואכם לקבל עליו הצעת מחיר. דבר זה יעיד על רצינותכם ועל מסירותכם בטיפול ברכב, שבתורם יביאו לעליית הערך שלו בעיני החברה המבצעת את הטרייד אין. עם זאת, ביצוע תיקוני פחחות קלים ברכב אינם מומלצים שכן עלותם על פי רוב גבוהה יותר מהורדת הערך שצפויה במהלך העסקה.

זו לא בושה להתמקח

בעסקים כמו בעסקים – התמקחות היא חלק מהעניין. אם ההצעה שקיבלתם אינה ריאלית כלל לטעמכם, יתכן והתמקחות במקרה זה אינה תעזור ואף אולי כדאי שתוותרו על העסקה. במקרה בו קיבלתם הצעה גבוהה או כזו שאינה מספקת אתכם, ההתמקחות דווקא משתלמת ונכונה עבורכם, כך תוכלו לתת הצעת נגד ולראות מה יקדם את סגירת העסקה. מחקרים מראים כי אנשי מכירות מעריכים יותר לקוחות הנוטים להתמקח איתם מאחר וזה מעיד על עניין ואכפתיות מהעסקה.

 

לסיכום, עסקה טובה היא כזו ששני הצדדים מרוויחים ממנה. אם תדעו כיצד להתנהל ובנוסף גם תפגשו סוכן מקצועי מחברה רצינית – העסקה לגמרי תהיה בכיס שלכם.